杰克说：勿论是销冠还是新人，“不出业绩”有时候就像紧箍咒一样，突然发作，令人头痛欲裂。经常有深悦会的悦友们向我倾诉，为什么销售这么让人欢喜让人忧呢？

今天，咱们从一个故事来讲起。

说有个老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果; 却在第三家购买一斤; 更离奇的是在第四家又购买两斤。

商贩一：

老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了。

解析：只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。

商贩二:

老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了。

解析：对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。

商贩三：

旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”

老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”

老太太说：“那就来一斤吧”。

解析：客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。

商贩四：

这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”

解析：探求需求。

“我想要酸一些的”老太太说。

商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”

解析：挖掘更深的需求。

老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。

解析：适度恭维，拉近距离。

几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果。

解析：讲案例，第三方佐证。

您猜怎么着?这两家都生了个儿子。

解析：构建情景，引发憧憬。

你想要多少?

解析：封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手。

老太太说：我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。

解析：客户的感觉有了，一切都有了。

商贩又对老太太介绍其他水果：

“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。

解析：连单，最大化购买，不给对手机会。

您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！

解析：愿景引发。

“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” “您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!

解析：适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上。

商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜。

解析：将单砸实，让客户踏实。

要是吃好了，让老太太再过来

解析：建立客户黏性。

老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

解析：老客户转接新客户，客户满意，实现共赢。

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