2001 年，叶茂中叶大师提“营销=传播”，大意是用传播思维来理解营销：产品、价格、渠道、促销这些要素，无一不是传播元素。它们不仅本身具有信息构成，而且也是一个传播渠道。

一切有效的营销行动都是基于对消费者行为的洞察和研究，而消费者行为的改变来自其接受的信息。我们的眼、口、耳、鼻、手甚至身体，所感受的信息，从根本上影响我们的消费行为。不同的市场环境、不同的市场时期、不同的营销目的，我们应该向消费者传递不同的营销信息。

因此从这个角度而言，营销就是设计不同的传播信息，并选择相应传播渠道，用适合的方式进行信息传递和接受信息反馈，从而达到影响消费者行为的目的。

说转型，我们先回到一个常识：销售只发生在针对消费者层面。用赵波的话来说，销售只在 C 端存在。我们通常认为的销售部，其实是管理营销渠道链的。

名不正则言不顺，所以宝洁才会把我们认为的“销售部”叫做“客户生意发展部”，科特勒管他们叫做“协助经理”。而我们的品牌商一直以来把经销商当客户，把合作对象当成销售对象，把统战对象当成斗争对象，大量的渠道内博弈和内耗，就是这么产生的。

针对经销商甚至零售商都不能是“卖货思维”，必须是服务和价值提供的思维。你的卖货思维要去找消费者使劲，使错地方，力气越大，死的越难看。

因此，销售人员的转型看起来也就很顺理成章。你擅长卖货并且卖货思维的，转去做 2C，面对消费者打交道：线下的有导购及管理、培训，拉动活动执行，终端销售场景设计执行等等；线上的有引流、活动转化、店铺运营等等。

如果你觉得还是跟中间商、零售商打交道比较高大上，那就要转变为供应链思维——做供应链管理，也不是全供应链的管理，而是从品牌商到终端这一段的供应链：包含了品牌商、经销商、二批、零售商、终端门店、平台商、各种技术服务商，内容包括物流、信息流、资金流、仓储、时间周期、产品组合、技术服务等的管理。其根本宗旨还是降低渠道内博弈和内耗，提高渠道效率，降低渠道成本。

而传统的市场部职能也在被弱化。 市场调研被大数据弱化了，同时现在通过电商试销的反馈机制又准又快，成本也相对低廉。地推也因为人员成本的上升和线下客流的减少而效率降低，在企业营销中的权重也在降低。 而原来的广告、公关、媒介、宣传、活动部门，作为“首席花钱官”，则是本轮变化中最首当其冲的。

传统营销人一个很大的观念误区：试图将一切的市场目标都诉诸于企业自身的营销活动。 所以才有“广告轰炸”、“血拼终端”之类的概念，所以才有千人成本、毛评点、1+到达率等指标。

我在《老板：说来惭愧，营销老总年薪百万，却不知道营销真正的驱动力》中谈到：

一个在市场上取得巨大成功的产品，受其直接营销行为影响的消费者是很少的。大多数的消费者是受市场整体氛围的影响：身边人的购买、评价、议论，网络的热议、好评等等。

以一个成功的互联网传播为例，通常一次成功的互联网传播分为启推、裂变、扩散和热搜四个阶段。

企业能够完全主导的仅仅在启推阶段，能够部分主导的是裂变阶段，到了扩散和热搜阶段，企业自己实际上是无法控制的，它是由整个互联网对这个内容的情绪氛围决定的。

所以营销投入最准确的姿势不是广告轰炸、宣传攻势、决战终端，这些手段放在信息相对较少的渠道为王时代还有些效果的话，那么放在信息海量化、碎片化和渠道商圈碎片化的今天是绝对的“钱多人傻”（有的是钱少人傻）。

以前奉行的是广告无限大原理，“投的多就是好广告”，高知名度带来高销量，高知名度带来渠道追捧。而现在，如果你按不对市场的按钮，几千万、上亿甚至更多的宣传推广费用都会打水漂，恒大冰泉就是活证。

如果你能按对市场按钮，引爆市场情绪，较少的费用也能产生轰动性效果，王健林的小目标和王少爷的各种“作”，给本来就很有钱的万达省下无数宣传费用。

很多大公司开始大幅度减少传统媒体投放，一些小公司则干脆放弃。

所以本轮冲击中，原来做宣传、推广、媒介、事件活动的部门及相关人员贬值最严重。这个部门的职能将会互联网化、自媒体化，做互联网内容传播。

貌似成为香饽饽的是 PM（产品经理），然而原来产品经理的职能是围绕 4p 来做的：制定产品策略、开发新品概念、管理产品生命周期、确定产品复合渠道的组合策略、确定推广策略、进行产供销协调等等。

新的产品经理却是围绕“消费者沟通”构建职能，是 1P+4C（1P是产品，4C 即舒尔茨的顾客、成本、沟通和便利性），新的产品经理会更加重视来自消费者反馈和建立与顾客的沟通渠道。

产品经理的开发目标将是能够自带流量的IP化的产品，以后渠道将依附内容，是水到渠成而不是挖渠引流。

德鲁克大师说：“企业的本质只有两个核心功能：创新与营销。”科特勒大师说：“营销是创造和传递价值，是一种增长战略。”

两个真正的大师都这么说，看来营销的作用不是减弱了，而是远远还没发挥。我们营销人需要做的是面对新环境的调整。

近三十年来，我们的营销从计划经济的“销售科长”时代逐渐演化：从朝南坐当大爷，到出去跑业务，又从“酒量决定销量”到开始进行渠道终端建设，从发挥渠道推力到终端为王；宣传上，从酒好不怕巷子深到央视标王，从广告轰炸到媒体组合策略，从广告叫卖到“创意就是权力”；营销理论及工具上上，从USP、品牌形象理论，到定位、整合行销传播，也都在不停实践。

我们的营销已经过了好几轮的大浪淘沙，每次的转型都有无数人和企业被淘汰，又有无数人和企业浴火重生。不同的是，这次的风浪，尤其的猛烈，而营销人赖以依存的实体环境，却尤其的不好。

不就是转型吗？多大点事！我反正是这么过来的。“凡是不能杀死你的，最终都会让你更加强大。”——与转型中的营销人和企业共勉！

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