何谓销售？销售就是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。简单来说，销售就是销售人员向客户介绍产品，背后所带来的利益，以满足对方特定需求的一个过程，也可以说，销售是服务于客户的一场活动。

在销售的过程中，客户最为关心的就是购买商品后能给自己带来的利益与实惠，比如降低多少成本、提高多少效益、为自己的生活带来多少便利等。

作为一名销售人员，当你在拜访客户，当你在向客户介绍你的产品或者服务时，往往客户的第一反应就是“和我有什么关系呢？对我有什么好处呢？”在这一连串的反问中，如果你能接住客户的招式，那么客户才会考虑接下来要不要花点儿时间来了解你的产品，并最终决定是否购买。

追逐利益是人类的本能反应之一。西汉著名史学家、文学家司马迁曾在《史记。货殖列传》中说过：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”古往今来，普天之下芸芸众生皆为了各自的利益奔波。因此，销售人员在推销时可以充分利用客户心理，开门见山地告诉客户购买你的产品后将会获得怎样的可观利益，然后再以利益为饵，紧紧抓住客户的心弦，使其无法拒绝。

这种陈述利益式的开场白方式，实际就是销售人员利用人性中唯利是图的心理，并在双方的交谈中强化客户购买产品后所带来的利益与实惠，吸引客户的注意力，激发客户购买的欲望。而这类开场白中，销售人员一般都会开诚布公地告诉客户，购买产品后可以获得的具体利益，以此来成功吸引客户的好奇心与期待感。

真正的销售是一个愉快的聊天过程，聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。那么过程我们在销、售、买、卖的到底是什么呢？

很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧，简单地说，你在为对方解决问题。

一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。你要当一个很热情、自信的人，因为热情与自信是可以感染和传达的。

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身。在销售保险时，热情会让对方感受到兴奋，自信会使客户相信你，他越来越兴奋时，自然会很信任地把钱交给你，请你成为他的寿险顾问。

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。“请问哪个行业的人，可以帮你把钱变这么多、这么大？”“你的钱投资在哪个领域，可让你有这么高的投资回报率？”

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢！

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